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情趣用品淘宝创业,门外汉竟做到年销10亿

看到“醉清风”这个雅致的名字,很难想象这是一家销售额超10亿的情趣用品公司。

更难以置信的是,这个公司的创始人并不是什么天才企业家,而是一个学法律出身的门外汉。


“跟风者”老杨

2007年,马云做客《赢在中国》节目,以导师的身份向千万中国创业者传授商业经验。节目中,他说出了现在电商圈人尽皆知的那句话——“让天下没有难做的生意”。

或许现在马云自己都不记得上过这个节目,但他话却深深鼓舞了一个叫杨昌亮的普通人(下文简称老杨)。一年后,老杨辞去了销售的工作,准备在淘宝上创业。

老杨喜欢混迹各大网络论坛,他看到猫扑和天涯上“资深人士”讲述情趣行业的从业经历,便对这个新鲜的行业产生了浓厚的兴趣。

做了一些调研之后,他发现这个行业线下的店铺销量往往不尽人意,但线上却要好得多。通过咨询一些商家,老杨觉得,这事儿有搞头。

2008年4月,老杨的情趣用品淘宝店开张了,他取了个颇为雅致的名字:“醉清风”。由于出身法律专业,他本身没有过硬的商业素养,只能跟着别人做,别人怎么卖他就怎么卖。

在最初的半年,老杨的网店势头猛烈,一度冲到类目的前十。但随着和他一样的跟风者越来越多,竞争愈发激烈,增长也逐渐开始放缓。

2010年1月,令老杨意想不到的事情发生了,由于国家严查涉黄信息,一夜之间淘宝把所有卖情趣用品的店铺都关闭了!虽然不久后合乎法规的店都给予恢复,但依然让卖家们心中蒙上了一层阴影:这次侥幸躲过了,那下次呢?做得好好的店说没就没了,这谁受得了?


于是,一大批跟风涌入这个行业的卖家开始激流勇退,要么做回线下,要么转卖其他商品。然而老杨还是选择继续做下去,这倒不是因为他看到了行业的大好前景,而是手里刚好进了一大批货,就算不卖也是烂在手里。

这种“破罐子破摔”的精神,反倒成为了老杨发迹的开始。由于竞争对手大幅减少,老杨的店铺竟一路狂奔,成为了网上的少数几家“口碑老店”,并于2016年创下了5亿的销售额。此后以每年35%的速度增长,去年已突破十亿大关。

事实证明,“跟风”本没有错,可惜大多数人往往不能坚持下来,风向稍有改变就止步不前,最后一事无成。

要跟,就跟到底,这就是老杨的态度。


穿一双防水的鞋

当然,如果老杨真的什么都不懂,只是愣着头往前冲,能达到今天的成就是不可能的。虽说是门外汉,他也有自己擅长的专业领域——法律。

而情趣用品行业,恰好最需要的就是法律知识。

比如,产品的详情页,就是最容易出问题的地方。如果做得太“逼真”很可能触碰法律的红线,但这又是顾客最感兴趣的部分。

所以,如何把握这个“度”,便成为了商家们的难题。但这个问题对于法律出身老杨来说,根本不是问题。

另外,老杨的一些同行们,为了节约成本,经常会使用一些没有版权的图片素材,甚至“盗取”别人的详情页来用,因为当时被抓到的概率不高,所以不少人顶风作案。

作为法律专业出身的老杨,自然不可能知法犯法,为了保证图片的原创性和提高美观性,2011年开始,老杨专门找模特为醉清风的商品拍照,还曾因不了解行情上当受骗。


除此之外,行业内卖家的另外两大“通病”——刷单和逃税,在老杨这里也是不存在的。曾经有职业打假人举报醉清风不纳税,可税务局的人过来一看,2014到2016年的电子发票都在,一点问题都没有。

在老杨看来,造假是一件很累的事,一个谎言要靠千万个谎言来圆,造假多了,每天提心吊胆,永远不知道那一天会露馅。为了一点利润把自己搞得那么累,是非常不值得的。

总有人说,常在河边走,哪有不湿鞋?而老杨的经历则体现出了一种解决思路:

穿一双防水的鞋。


法律人的人文关怀

最近爆火B站的罗翔教授曾说,法律无非解决社会生活矛盾,所以法律人在逻辑之外,还要有作为一个普通人的朴素情感。

而同样学法出身的老杨之所以能成功,正是因为他在知法守法的同时,做到了对顾客的人文关怀。

曾经有一次,老杨的一个顾客在雨天收快递,纸箱被雨水打湿,箱子里的东西露了出来,导致顾客隐私泄露。最后客服接到投诉电话的时候,光靠声音就能感受到顾客灼热的怒火。

自那以后,老杨立下铁令,无论发什么货,都务必在包装外卖套一个黑色塑料袋,甚至塞一些填充物,让外人无法轻易看到货物的内容。同时在订单上也严防死守,不透露任何产品信息,连快递员都不知道自己运的是什么。

老杨的增加的这些工序,无疑会对成本和发货速度造成不利影响,但他很清楚,没有什么能比客户体验更重要。隐私泄露对卖家来说可能只是一个投诉率的数字,但对个人来说,是实打实的灾难。

的确,相比于其他商品,情趣用品对保密的要求要高高出几个数量级。当前我国社会对这种“玩具”的接受度相对较低,大多数人购买这种东西都是羞于启齿的。一旦隐私泄露,轻则闹出笑话,令人无比尴尬;重则导致“社会性死亡”,对事业产生恶劣影响。

2018年年底,老杨专门成立了一个客户体验运营部,以客户体验提升为目标。他们会收集各种投诉信息,不放过任何小的细节,进行一番分析后,及时反馈给产品部门加以改进。

天猫后台的数据显示,醉清风的售后满意度为90%多,而整个情趣用品店铺平均售后的满意度只有20%。醉清风有这样的好成绩,和老杨在客户体验的坚持上密不可分。

做到这点很难吗?无非是忧他人所忧,想他人所想,但即使如此,还是很多人做不到。其症结在于,他们仅仅把卖货看作一桩生意,眼里只有商业公式和账目上的数字。

至于一些非常基本的、本应注意到的东西,反倒是老杨这种“门外汉”更加通透。

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